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2亞洲最先進的市場
和日本人互動，表情和動作盡量低調

在商場上應該知道的三件事
一、建立關係後，別隨便更換業務代表
二、沉默不見得是拒絕，你要看懂他的表情
三、適時道歉，反而增加合作機會

一、建立關係後，別隨便更換業務代表

儒家思想和佛教思想對日本人有很深的影響。儒家思想裡的五種美德：仁、義、禮、智、信，其中信是日本上班族最重視的美德。信代表一個人的忠誠度和為人是否正直，而日本人表現忠誠和服務精神的方式，就是固定且頻繁地拜訪客戶，但每次拜訪都只做短暫停留，盡量不造成客戶的困擾。由此可知，在日本用固定拜訪客戶的方式最容易贏得客戶的信賴。不過，取得對方的信任還是需要一些時間，而且，不同產業需要的時間也會不太一樣。例如，對一些高科技產業這麼做，可能會很快得到效果，但對其他傳統產業則有可能要花上幾年的時間。另外提醒一點，一旦建立了和諧的客戶關係，要盡量避免更換業務代表。

日本人非常重視和諧。「和」這個字說的是一個團體在各個面向上都能平穩流暢地運作，就好像一場完美的球賽、一件藝術品或是一首優美的樂曲，最好每件事都配合地天衣無縫。

日本人為了要維持「和」的境界，他們會以低調的方式處理業務。傳統上，日本的業務代表傾向用較柔軟的行銷方式，即使是對主管提出要求，態度也非常溫和，甚至會因為打擾主管工作而向主管道歉。他們希望帶給主管愉快的心情和高效率，而不是為他們增加更多麻煩。所以，除非他們決定給你機會，才會讓你的團隊親自向他們的主管報告。

二、沉默不見得是拒絕，你要看懂他的表情

很多人類學家把世界上的國家分類為低語境社會（像是英國和美國）和高語境社會，像日本就屬於高語境國家。一般低語境的國家會用直接、明白的態度來傳達資訊，而像日本這種高語境的國家，很多資訊是以非語言的方式，用間接、細微的線索來傳達。因此，最關鍵的資訊經常不會被說出來，但日本人卻能立刻了解對方的意思。

在日本，沒說出口的事情和說出口的事情一樣重要，沉默、停頓和迴避都是溝通的方式。很多日本高階主管會用沉默表示不認同，尊敬的停頓有可能長達十到十五秒。在業務拜訪中，外國人面對沉默通常會感到不服，經常在日本人回答之前就搶著講話，小心，而這可能會讓你永遠無法聽到日本客戶的真正想法。

這種細膩的心思和溝通上的特色是日本人與生俱來的能力。因此，在向日本客戶報告時最好不要有太多動作，一個動作豐富的業務在對日本客戶報告時反而無法傳達出想要傳達的資訊，因為日本人會太過專心觀察說話者的身體語言、動態和情緒，忽略了他說的資訊。《與日本人共事》這本書就說過一個例子：一位來自北美洲的提案者因為做簡報時臉部表情和肢體動作太過豐富，把在場的日本聽眾完全迷住了，其中一位日本人竟然還不自覺地開始模仿起提案者的動作，但卻沒有人認真在聽他的報告。總之，在日本，學會控制自己的情緒和動作是非常重要的溝通技巧，開始練習你的撲克臉吧。

三、適時道歉，反而增加合作機會

道歉在多數國家中都代表負面的意義。例如在美國，承認錯誤會讓人處於弱勢，或是等於承認自己有義務負起法律責任甚至遭到解雇。但在日本，道歉是經常發生的事。大多數日本人一天中會道歉十幾次，不管事件到底是不是他們的錯。日本總理和企業執行長都曾經公開為各種事件表示歉意，從經濟問題到汽車產品召回都要道歉。在某些狀況中，表示歉意是讓合作關係繼續下去的唯一方法。

例如，在二○○四年的不當操控業務、借貸業務和洗錢風波中，如果日本花旗銀行執行長彼得森和花旗集團執行長普林斯沒有在日本電視上向民眾鞠躬道歉，花旗集團就不可能重回日本市場了。表示歉意也是重新建立和諧工作環境，修復公司形象的方法之一。

在二○○九年十月二日，豐田汽車公司董事長豐田章男先生在日本全國新聞俱樂部中為四起死亡車禍表達最深的歉意，因為這四起死亡車禍的肇事原因被認為是與搭配不適合的地毯有關，並召回三百八十萬輛車，這是美國史上最大的汽車召修事件。不只如此，他同時為關閉加州工廠以及沒有準備好面對全球經濟危機而表達歉意，他道歉的理由讓新聞俱樂部的記者也感到驚訝。不過，為了重新建立起豐田汽車的可信賴品牌形象，對日本人而言，這都是應該負起的責任。