博客來,博客來網路書店:博客來書籍館>跟全世界做生意的第一本書:了解國情差異,接洽客戶無往不利!



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不管是想把東西賣出去,或是想把東西引進台灣,
提高你的文化敏感度,就能走到哪賺到哪。


先來試試看,你對國情差異了解有多少?

□日本人溝通很細膩,所以要盡量把表情與動作做得更明顯?
□法國人喜歡熱情的人,講話越大聲越能顯示我對工作的熱情?
□歐美人都很重視效率,所以和加拿大人意見不同一定要直接講清楚?

以上三個問題,答案都是錯的,其實:

.和日本人互動,表情動作要盡量低調,否則他會忙著解讀你的表情和動作,來不及吸收你的口頭訊息;

.法國人很在意講話音量,你越大聲,他離你越遠;

.加拿大人謙遜有禮,有不同意見時不會直接告訴你該怎麼做,你也不該老實說。

另外,同一件事,面對不同國家的人,也要有不同的應對技巧:

.和美國人談生意,盡量簡單扼要講重點;和中國人則要先慢慢交朋友,生意才會有進展

.印度人一見面就問你隱私是為了建立關係;你問英國人隱私當場就破壞關係

商業界跨文化專家在本書中,剖析全世界最重要的二十個商務國家的商場文化,教你和這些國家的人互動時,要注意的商場潛規則。

從本書中,你可以發現,在國際商務往來中,有幾個理解不同文化偏好的角度:

時間觀念:有些國家習慣慢慢來,很少第一次見面就談業務;有些國家則喜歡速戰速決。

隱私觀念:有些國家一見面就會問很多隱私問題,有些國家絕對不能問。

溝通風格:有些國家重視和諧,意見不同也不會直接說不;有些國家則習慣明確表態。

工作與個人界線:有些國家把私人關係看得比公司關係重要,喜歡你這個人才願意談合作。

有些國家下班後可以安排商務餐會,有些國家下班後就是私人時間。

如果你的產品性能優異、價格條件也很優惠,商務合作卻依然破局,原因可能是在應對中缺少了文化敏感度,不知不覺誤踩了文化地雷。

不管是想把東西賣出去,或是想把東西引進台灣;不管是先做生意再交朋友,或是先交朋友再談商業合作,提高你的文化敏感度,就能幫你帶來源源不絕的人脈關係與生意機會。

本書對國際商務人士來說,讀來實用,幫你第一次和外國人碰面,就能拉近彼此關係;對國際事務有興趣的讀者來說,本書讀來輕鬆有趣,將大大豐富你的國際視野。

本書特色

■打開話匣子:幫你避開文化地雷,找到容易聊開又不得罪人的話題。
■應該幾點到:早到、晚到,還是準時,到底有沒有關係?
■一周工作時間:了解工作時間與時間觀念,應對更從容得體。
■應該站多遠?:讓對方覺得自在的安全距離,差幾公分都有關係。
■打招呼的方式:到底要親臉頰、鞠躬還是握手?用正確的方式打招呼,以免初次見面就上演尷尬情節。
■交換名片:錯誤的資訊或使用方式,都會讓對方留下壞印象。
■商場上應該知道的三件事:更深入掌握該國商業潛規則,幫你更快抓到合作眉角。
■實用的日常用語:你不必精通對方的語言,但學一兩個實用的句子,馬上拉進關係。
■加分秘技:最後提供一些特殊的資訊,幫你輕鬆取得合約。

作者簡介

特里.莫里森(TERRI MORRISON)

Getting Through Customs公司的總裁,負責研發此次麥格羅希爾國際出版公司《Kiss Bow or Shake Hands》的所有電子出版品。她主辦很多以多元種族與跨文化溝通以及全球化趨勢作為主題的研習會。很多跨國大企業都是她的客戶,例如美國最大電信業者AT&T、美國律師協會、美國運通公司、波音公司、德勤有限公司、杜邦公司、富蘭克林證券投顧公司、IBM、微軟、美國全國房地產經紀人協會以及多所知名大學。

偉恩.康納威(WAYNE A. CONAWAY)

康納威寫作的題材非常廣泛。他目前擔任白蘭地酒谷作家團體的主席以及主流作家團體的副主席。這兩個團體的成員幾乎涵蓋所有美國賓夕法尼亞州費城地區的傑出作家。
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莫里森和康納威合著了九本書,其中本書甚至被美國《圖書館期刊》評選為最佳商業書。

現在,他們兩人經常在媒體上曝光,包括獨立運作的非商業性美國媒體全國公共廣播電台和國際公共廣播等,非常活躍。







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商品訊息簡述:



2亞洲最先進的市場
和日本人互動,表情和動作盡量低調


在商場上應該知道的三件事
一、建立關係後,別隨便更換業務代表
二、沉默不見得是拒絕,你要看懂他的表情
三、適時道歉,反而增加合作機會

一、建立關係後,別隨便更換業務代表

儒家思想和佛教思想對日本人有很深的影響。儒家思想裡的五種美德:仁、義、禮、智、信,其中信是日本上班族最重視的美德。信代表一個人的忠誠度和為人是否正直,而日本人表現忠誠和服務精神的方式,就是固定且頻繁地拜訪客戶,但每次拜訪都只做短暫停留,盡量不造成客戶的困擾。由此可知,在日本用固定拜訪客戶的方式最容易贏得客戶的信賴。不過,取得對方的信任還是需要一些時間,而且,不同產業需要的時間也會不太一樣。例如,對一些高科技產業這麼做,可能會很快得到效果,但對其他傳統產業則有可能要花上幾年的時間。另外提醒一點,一旦建立了和諧的客戶關係,要盡量避免更換業務代表。

日本人非常重視和諧。「和」這個字說的是一個團體在各個面向上都能平穩流暢地運作,就好像一場完美的球賽、一件藝術品或是一首優美的樂曲,最好每件事都配合地天衣無縫。

日本人為了要維持「和」的境界,他們會以低調的方式處理業務。傳統上,日本的業務代表傾向用較柔軟的行銷方式,即使是對主管提出要求,態度也非常溫和,甚至會因為打擾主管工作而向主管道歉。他們希望帶給主管愉快的心情和高效率,而不是為他們增加更多麻煩。所以,除非他們決定給你機會,才會讓你的團隊親自向他們的主管報告。

二、沉默不見得是拒絕,你要看懂他的表情

很多人類學家把世界上的國家分類為低語境社會(像是英國和美國)和高語境社會,像日本就屬於高語境國家。一般低語境的國家會用直接、明白的態度來傳達資訊,而像日本這種高語境的國家,很多資訊是以非語言的方式,用間接、細微的線索來傳達。因此,最關鍵的資訊經常不會被說出來,但日本人卻能立刻了解對方的意思。

在日本,沒說出口的事情和說出口的事情一樣重要,沉默、停頓和迴避都是溝通的方式。很多日本高階主管會用沉默表示不認同,尊敬的停頓有可能長達十到十五秒。在業務拜訪中,外國人面對沉默通常會感到不服,經常在日本人回答之前就搶著講話,小心,而這可能會讓你永遠無法聽到日本客戶的真正想法。

這種細膩的心思和溝通上的特色是日本人與生俱來的能力。因此,在向日本客戶報告時最好不要有太多動作,一個動作豐富的業務在對日本客戶報告時反而無法傳達出想要傳達的資訊,因為日本人會太過專心觀察說話者的身體語言、動態和情緒,忽略了他說的資訊。《與日本人共事》這本書就說過一個例子:一位來自北美洲的提案者因為做簡報時臉部表情和肢體動作太過豐富,把在場的日本聽眾完全迷住了,其中一位日本人竟然還不自覺地開始模仿起提案者的動作,但卻沒有人認真在聽他的報告。總之,在日本,學會控制自己的情緒和動作是非常重要的溝通技巧,開始練習你的撲克臉吧。

三、適時道歉,反而增加合作機會

道歉在多數國家中都代表負面的意義。例如在美國,承認錯誤會讓人處於弱勢,或是等於承認自己有義務負起法律責任甚至遭到解雇。但在日本,道歉是經常發生的事。大多數日本人一天中會道歉十幾次,不管事件到底是不是他們的錯。日本總理和企業執行長都曾經公開為各種事件表示歉意,從經濟問題到汽車產品召回都要道歉。在某些狀況中,表示歉意是讓合作關係繼續下去的唯一方法。

例如,在二○○四年的不當操控業務、借貸業務和洗錢風波中,如果日本花旗銀行執行長彼得森和花旗集團執行長普林斯沒有在日本電視上向民眾鞠躬道歉,花旗集團就不可能重回日本市場了。表示歉意也是重新建立和諧工作環境,修復公司形象的方法之一。

在二○○九年十月二日,豐田汽車公司董事長豐田章男先生在日本全國新聞俱樂部中為四起死亡車禍表達最深的歉意,因為這四起死亡車禍的肇事原因被認為是與搭配不適合的地毯有關,並召回三百八十萬輛車,這是美國史上最大的汽車召修事件。不只如此,他同時為關閉加州工廠以及沒有準備好面對全球經濟危機而表達歉意,他道歉的理由讓新聞俱樂部的記者也感到驚訝。不過,為了重新建立起豐田汽車的可信賴品牌形象,對日本人而言,這都是應該負起的責任。




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